「発売されたばかりのeKクロスを、大幅に安く買いたい」
そんな方に向けて、値引きテクニックをまとめました。
同じように交渉しても、成功する人・失敗する人いますよね。
どんなセールス担当者に当たっても値引きが成功するよう、販売員の弱みもお伝えします。
目次
eKクロスの値引き相場・限界額・納期
まずは値引き情報をチェック
【eKクロス値引き相場2019】
・車両本体：3〜8万円
・オプション：5〜10万円（20〜30%）
・車両＋オプションの限界：10〜16万円（乗り出し価格の5%）
・納期 : 1〜2ヶ月
注目の新型車で、開発にお金もかかっている為、eKクロスの値引きは渋いです。
「2〜3万円の値引きがやっと」という人も多いです。
この強敵から10万円以上の値引きを実現させましょう。
eKクロスが１番お得に買える時期
発売から3年経てば中古車が出揃い値崩れも起こりますが、eKクロスは2019年3月に発売されたばかり。
ハッキリ言って2019年度中は、セール中でも大幅値引きは期待できません。
eKクロスを本当に安く買えるのは・・販売員とお店がノルマに困っている時のみ。
タイミングを味方にしましょう。
eKクロスは値引きのチャンスが多い
eKクロスの値引きは渋いですが、値引きしたくなるタイミングは多いんです。
新型eKシリーズの販売目標は、旧型比1.5倍(4,000台/月)。
高いですね。
しかも三菱は、その半数以上をeKクロスで売りたがっています。
「他の車でノルマを達成した」販売員も、お店でeKクロスが売れないと改善を求められます。
直近でどのくらいeKシリーズが売れているか見てみましょう。
上記のような状態だと月末に、eKシリーズをもっと売るよう本部から言われます。
期待の高いeKクロスがお店で売れていなければ、なおさらでしょう。
ポイント
【販売員がノルマ達成】×【お店でeKクロスが売れていない】＝値引きUPのチャンス
【販売員がノルマ未達成】×【お店でeKクロスが売れていない】＝大幅値引きのチャンス
これが「強敵eKクロスを安く買う」最強のタイミングです。
このタイミングを逃さないために、販売員がピンチの時に思い出してもらえる補欠客になっておきましょう。
販売員とお店のノルマが苦しい時、10〜16万円以上の値引きが実現します。
年間セールの早見表
ボーナスや初売り、決算期には大々的にセールを行います。
しかし「特典をたっぷりつける」のがセールで、大幅値引きができるわけではないんです。
ただし「値引きはムリ」という空気が緩むので、セール時期を交渉の追い風として目安にしましょう。
▼セール時期はコチラ
| 時期 | セール | 値引き |
|---|---|---|
| 6月~7月末 | 夏のボーナス商戦 | +1万円 |
| 8月盆明~9月末 | 中間決算セール（増税前セール） | +2万円 |
| 11月~12月末 | 秋・年末商戦 | +1万円 |
| 1月後半~3月末 | 年度末決算セール | +3万円 |
一番の狙い目は、やはり初売りから決算セールです。
テレビCMもバンバン流れて、ディーラーには人が溢れます。
ただ、人があふれるということは「売り込まなくても売れる」とも考えられますよね。
もし狙うなら、15日以降か3月のセール終了間際にいって、ノルマ未達成で焦っているところを狙いましょう。
と言っても、ノルマ未達成かどうかは私達にはわかりません。
交渉時にそういう雰囲気を作っておくことが大切です。
では、どのようにその雰囲気を作っておくのか？
交渉1日目からすでに勝負は始まるので、気を引き締めてディーラーに行きましょう。
交渉１日目は、セールに関わらず早めに行ってください。
販売員（またはお店）が「ノルマに困っている時」に遭遇する確率が、上がりますから。
また、1日目を比較的お客の少ないタイミング（平日など）に設定し、じっくり車を見るのも良いですよ。
他のお客に埋もれることなく販売員と関係を築け、要望が通りやすくなります。
最終的な契約をするのは、毎月15～25日頃や第3土日がオススメ。
その月にeKクロスが売れていなければ「もう安く売るしかない！」と値引きが拡大します。
| 好ましい訪問日 | |
|---|---|
| 初日 | 値引きしてくれる確率を上げる為、早めに行く（平日がベター） |
| 契約日 | お店が売る気モードの週末（毎月15～25日頃/第3週の土日） |
eKクロス【大幅値引き５つのポイント】
では、実際にどう値引き交渉を進めればよいか。
効果のある、5つのポイントご紹介します。
①ライバル車選びと注意
eKクロスは「競合車と迷っているフリ」がバレやすい車です。
顔立ちはダイナミックで、好き嫌いがハッキリ分かれますよね。
内装も上質・シンプルで、遊び心あるスペーシアギアとガラッと違います。
差別化された車ほど、本当に買いたいライバル車を見つけましょう。
「お客を逃すかもしれない」という販売員の緊張感が、大幅値引きを実現します。
競合車の見つけ方
①HPで好みの競合車を見つける
②eKクロスより先に、競合車から見に行く
コツは、本命ほど後に見に行くこと。
競合車を見るとき「eKクロスが第1候補」と伝えれば、eKクロスと戦えるグレード・装備を案内されます。
そこで知った競合車の良さが、eKクロスの値引き交渉で役立ちますよ。
値引き交渉時に説得力を持たせるために、ぜひ競合車を試乗してみてください。
【eKクロスの競合車】
下記車種のように価格や性能がeKクロスと似ている車は、見積を比べやすいです。
【競合車】
・スペーシアギア（2018.12発売のSUV風 軽ハイトワゴン）
・ハスラー(人気で走りに定評ある軽SUV)
・キャスト（値引き相場が14万円で大きい）
・デイズ（日産と共同開発。デイズハイウェイスターがeKXと同じカスタム系 ）
デイズは、日産と共同開発された車で性能が似ています。
しかも装備やグレードを合わせると、eKクロスの方が最大8万円高いです。
競合に最適ですね。
グレードを決めかねている人は、検討中の見積を全部もらいましょう。
【eKクロスvs eKクロス】
eKクロスをディーラー同士で競わせる事もできます。
同じ車なので値引にかなり有力。
基本的にディーラーは県ごとに経営資本が異なります。
○○三菱自動車販売△△店
の○○が違えば、競合できるので検索してみましょう。
②「値引きしてでも売らせて欲しい」客になる
三菱では「スズキ・日産の車」も販売しています。
ただ展示車を持っていない事が多く「スズキや日産にお客を取られる」経験にうんざりしています。
この状況が値引き交渉に役立ちます。
車を見学する時、値引きの話は控えて純粋にeKクロスの良さを楽しんでください。
車を見る時「安くして」と言わなくていいんです。
たまに競合車の良さをつぶやくだけで、値引きは意識してもらえます。
見学後「eKクロスが欲しい」と感じたら素直に伝えましょう。
これで販売員のやる気がUPし、値引き交渉もしやすくなります。
ポイント
・見学や試乗を楽しむ（値引きの話は控え、競合車の良さをつぶやく）
・「条件次第で買いたい」意思を伝える
また、最近は働き方改革の影響で勤務時間が短縮され、販売員たちは効率的な仕事が求められています。
ダラダラ交渉するのでなく、要件が済めばサクッと帰りましょう。
これで、何回交渉に行っても「気持ちのいい客」になれますよ。
③親しくなっても◯◯だけは言ってはいけない
販売員をどんなに気に入っても「本当の予算」は契約直前までヒミツ。
その予算は上司に伝わり、値引きを阻止する策が打たれます。
とスルーしましょう。
どうしても言う必要があれば、予算よりずっと安く伝えてください。
④「ここまでの値引きが限界」は放っといてあげよう
三菱の値引きレポートを調査すると「これ以上ムリ」とすぐ言われた人も多いです。
これも、マニュアルの一部。
eKクロスほどの車が、限界額をカンタンには出すわけないですから。
と伝えましょう。
では契約をいつ決めればいいか、判断基準や希望金額の伝え方をご紹介します。
eKクロス交渉 1日目（契約・判断を即決しない）
訪問1日目に「今日契約すれば特別に安くします。」と言われても即決してはいけません。
これも販売員が良く使う言葉です。
「他車と比較して後日決める」意思を伝えましょう。
帰宅後「競合車の方が割引をガンバっている」と電話相談すれば、値引き額はアップします。
万が一「値引お断り」という態度を取られても失敗ではありません。
交渉に行ったことで、すでに値引の可能性はつかんでいます。
その日に交渉がうまくいかないのはタマタマ♪
次に行った時、状況が変わる可能性も大きいのです。
販売員と相性が合わない時だけは、我慢する必要はありません。
「もっと車を見たい」という要望に、面倒そうな態度をとる販売員がマレにいます。
担当をチェンジしてもらいましょう。
ポイント
・お金の交渉は、タイミングを待つ
・販売員との相性が悪い場合は、チェンジを即決して良い
eKクロス交渉 2日目（ライバル車を使って、希望金額を伝える）
具体的に値引き額を交渉するのは、訪問２回目から。
希望額より「もっと値引きされた価格」から交渉を始め、徐々に希望額に近づけます。
定価120円のジュースを100円で買いたいなら、80円からお願いするイメージです。
競合車の名前も使って、お願いしましょう。
大幅値引の最終決戦
本当の値引限界ラインは、言葉ではなく空気で伝わってきます。
値引相場と近い金額が出て販売員の口数が少なく、なかなか話が進まない時が値引き限界額です。
販売員が独自で決められる金額に達し「上司にさらなる値引きをお願いする、武器がほしい」と思っているのです。
大幅値引はここからが勝負。
「◯◯なら今買います」
この言葉で、追加のオプション値引き・無料サービスをお願いしましょう。
ハンコを押す直前が、1番お願いを聞いてもらえます。
ダメもとで、思う存分お願いしてください。
⑤値引きに応じない上司を動かす
「値引するな、車の良さを伝えて売れ」と部下に言って、利益を考えるのも上司の仕事です。
その上司に、大幅値引に賛同してもらいましょう。
あなたは、初日から見られています。
服装など、身だしなみは整えてください。
「買ってくれそうなお客」と第一印象で判断してもらえ、交渉が上手くいきます。
奥さんなど決済に関わる人がいれば、積極的に同席してもらいましょう。
これだけで「買う決断が早そう」と、上司も本気度がUPします。
さらに大事なのは「いつまでに買う決断をするか」期日をハッキリ伝える事。
見積をもらう直前は、必ず期日を伝えます。
期日は3ヶ月以内に設定し、見積作成に緊張感を持たせましょう。
延長はできますから♪
競合の存在も伝えると、値引きに反映されますよ。
これで無事「お店がノルマを達成するための、補欠客」になれました。
eKクロスの売上が思わしくない時、販売員だけでなく上司があなたを思い出してくれます。
上司に好かれる客
・身だしなみを整える
・決算に関わる人も連れて行く
・いつまでに買うか期日を伝える
また、新型eKクロスは三菱自慢の最新技術がオプションとして備わっています。
販売台数だけでなく、オプションを広める事も上司の任務です。
先進技術のオプションを検討する人は、値引もアップしやすいので、積極的に問い合わせてみましょう。
〈番外編〉一括査定は早めがいい
車を売る時に利用するのが当たり前になっている、一括査定。
下取り価格を安くしてしまうディーラーも多いです。
下取り時に足元を見られないよう、今乗っている車の一括査定は必ずして、買取相場を把握しておきましょう。
翌月には10万円以上、買取価格がダウンって事もあります・・。
せっかく値引き限界額を出しても、ムダになっちゃいますよね。
そうならないためにも、一括査定だけは早めにやっておきましょう。
【ズバット車一括査定】高い査定額が1回で出る大手サイト
〈車種名、年式、走行距離〉から0円で査定。
【ハイシャル】値段がつかないなら、廃車買取専門店
走行距離10万km以上でも0円以上の買取保証付き。
また、ディーラーから下取り見積は必ずもらってください。
下取りしてくれそうなお客に、値引額を大きくするお店もありますから。
一括査定で買取相場を把握するまで、「下取りをする」と断言しないようにしましょう。
などと伝えると、自然に見積もりをもらえますよ。
eKクロス値引きのまとめ
思わぬ事態があれば、キーワードを思い出してください。
「うまくいかなくても、タマタマ」
そして、これだけは大きな声で伝えましょう。
ハッキリした期日さえ言えれば、上司も注目し重要なお客になります。
値引き交渉を、すべて実践できなくても大丈夫。
焦らずチャンスを待って、大幅値引きに「YES」をもらいましょう。
