最近は軽自動車といえども200万円を超えるものが増えています。
車両本体価格だけを見たらコンパクトカーよりも高いかもしれません。
ちょっとでも安く買うために、値引き交渉するのは当たり前です。
でも、交渉が苦手な方や、やり方がわからない・・・という方もいるでしょう。
でも大丈夫！
今回は「値引き交渉徹底マニュアル」ということで交渉のコツをわかりやすくまとめました。
交渉が苦手な方も、口下手な方も、面倒くさいと思っている方も、これさえわかれば大幅値引きも可能になります。
目次
軽自動車の値引率はどのくらい？
基本的に車の値引率は約10％と言われています。
軽自動車の場合はこれよりも低く5％くらいが目安です。
200万円の車なら10万円ということです。
しかし、現実はもっと厳しく、普通に購入すると「値引きは０円でオプションサービス」とか、「値引きは５万円まで」ということが多いのです。
なぜ軽自動車の値引きは厳しいのか？
それは、利益率にあります。
軽自動車の利益率ってどのくらい？
200万円の軽自動車が１台売れて車販売店が儲かるのはいくら位なのか？
高級品なので、利益もなかなか大きいのでは？と思いますよね。
しかし、車1台の利益は約5～10％程度です。
（メーカーの利益、人件費、土地代などを差し引いたもの）
つまり、200万円の軽自動車が売れたら10～20万円の儲けが出るということです。
しかし、ここから値引きをしてしまうと利益がどんどん減ってしまいます。
下手したら赤字ということもあるのです。
「赤字でも売りたい！」と思ってもらえたら値引き額もグーンと上がるってことですよね。
では、どうしたら赤字でも売りたい！と思ってもらえるのでしょうか？
ディーラーはどこで儲けているのか？
それには、ディーラー（販売店）が何から設けを出しているのか考えないといけません。
ディーラーの利益につながっているのは以下のことです。
・ローン手数料
・車検
・整備、修理
・保険
・メーカーからの報奨金
細かいことを言えば、他にもありますが、こんなところです。
車を売って、ローンを組んで貰えば、ローン外車からの手数料がもらえます。
そして、車検や修理をお願いすれば、そこでも整備費や手数料を上乗せできます。
また、最近は任意保険も扱っていて、保険会社からのインセンティブもあります。
さらに、新車を一定の数量を売るとメーカー側から報奨金がでるのです。
つまり、メーカー側の利益を増やしてあげることによって、値引きもしやすくなるかもしれないというわけです。
逆を言えば、
- 現金一括
- 車検はユーザー車検
- 修理は知り合いに頼む
- 保険はダイレクト保険
という人には値引きをしてまで売るメリットがあまりないのです。
ただ、そんな人でも「報奨金」がでるのなら話は別。
車が売れやすい時期は販売店側もノルマを課して他社に負けないように頑張っています。
そんな時期を狙うのも、大幅値引きへの一歩になるでしょう。
軽自動車の値引きがグーンとUPする時期とは？
値引きがしやすい時期はあります！
以下の順番で値引きがしやすくなる傾向にあります。
1.2～3月の決算セール
2.1月の初売りセール
3.8～9月の中間決算セール
4.6月、12月のボーナス商戦
5.月末
値引きをしやすい磁気をねらえ！
新年を迎えるとポストに車のチラシが増えませんか？
1月2日くらいから、初売りセールが開始されるので、CMや新聞、チラシなどでガンガン宣伝します。
3月の決算に向けてラストスパートをかけてくるのです。
車が一番売れるのはこの1月から3月。
なるべくお得に買いたいならこの時期を狙うのがベストでしょう。
次に値引きがし易いのが8～9月です。
9月には自動車メーカーが中間決算を迎えます。
8月のお盆明けくらいから決算セールをしているので、この時期を狙っても値引きを狙っていけるでしょう。
次は6月と12月のボーナス時期。
ボーナスが入って懐が潤うと、大きな買い物をしようかな？と思う人も多いはず。
上記の時期はかなり狙い目です。
特に決算セールは大幅値引きが狙えるので、車を買い換えようかなぁと思ったら、その時期を狙って動いていくと良いでしょう。
では、その他の時期は値引きができないのか？と言うとそうでもありません。
まず狙いたいのが月末です。
ノルマが達成できずに焦っていることも多いので、交渉をしていって、月末に最後のひと押しをすることで、限界値引きが引き出せるかもしれません。
また、セール明けの4月や10月も実は狙い目です。
なぜなら、セールで盛り上がった反響で、どの販売店も閑古鳥が泣いている状況。
この時期に、来てくれるお客さんは非常にありがたいのです。
とは言え、やはり値引きは渋めになる傾向にあります。
また、セールだからといってもしっかり交渉をしないと、値引きは引き出せません。
そこで大事になってくるのは「値引き交渉」です。
「え～、交渉は苦手なんだよなぁ・・・・」
という人もいるかもしれませんが、出来ないことはしなくていいので、できるところだけ実践してもかなり違ってきます。
少しでもお得に買うために、覚えておいたほうが良いですよ！
値引き交渉でやっては行けない3つのNG行為
まず、値引き交渉でやってはいけない3つのNG行為を見ていきましょう。
1.予算を最初から言う
最初にディーラーに行くと
「予算はどのくらいですか？」
と聞かれると思います。
実はここから戦いは始まっているんです！
ここで素直に予算を伝えてしまうと、予算にあったグレードや車種を勧めて来るかもしれません。
なので「予算は？」と聞かれたらこう答えましょう！
「安ければ安いほどいいね(ﾟ∀ﾟ)」
2.しつこい値引き要求
お客さんの中には、かなり上から目線で、態度がでかい人がいます。
そして、値引き要求がかなり強引でしつこい。
こういう人には売りたいとは思いません。
先程も言ったように、販売店側は売ったら終わりではありません。
アフターフォローもしっかりすることによって、利益を出していきます。
なので、売ったあとも長く付き合っていこうと考えているわけです。
横柄でしつこい客とは長い付き合いはしたくないですよね。
だからこそ、交渉はなるべく低姿勢＆フレンドリーに行くことがいいでしょう。
「この人に買って欲しい！」「長く付き合っていきたい」と考えてもらえるような人であれば自然と値引き額もUPするかもしれません。
とは言え、冷酷さも必要です。
「ここが限界です」
と言われて
「そうですか、それなら仕方ないですね」
と、契約してしまうのは間違いです。
そこは、冷酷に
「予算オーバーなので、他をあたります」
と突き放しても良いかもしれませんね。
ツンデレ作戦です（笑）
3.下取り車は「なし」で
車の買い替えの場合は、愛車に乗ってディーラーに行きます。
そこもしっかり見られているので
「今乗られている車は下取りに出されますか？」
と聞かれます。
売ることは確定しているので、殆どの人が「ハイ！」と答えてしまいます。
でもそれはNG！
実は。下取りのあるとなしでは値引き額に差が出ます。
最初から「あり」にすると、下取り車の査定額を下げて値引きを多く見せる「値引き充当」をされる可能性があります。
また、車を売るなら、ディーラーよりも車買取専門店に売ったほうが高く売れることが多いので、まずは下取りなしにしておきましょう。
「下取りは？」と聞かれたら
「友達に譲るかもしれないのでわかりません」
といっておきましょう。
買取業者からの見積もりも取って、値引き交渉も最終段階に入ってから
「やっぱり下取りをお願いします」
と申し出ましょう。
そこでは、買取業者の価格も伝えてなるべく高く売る努力をしましょうね！
限界値引きを引き出す交渉の3つのコツ
値引き交渉で大事なのは次の3つです。
1.競合させる！
2.駆け引き！
3.最後のひと押し！
ひとつひとつ見ていきましょう。
1.ライバルやOEM、同じ車を競合させる
値引き交渉の鉄則中の鉄則ですね。
これをしないと、四次元ポケットのないドラえもんくらい意味がありません。
営業マンは自分から買ってもらって手柄を立てたいわけです。
所長は自分の会社から買ってもらって利益を出したいんです。
つまり、他の人、他のメーカーには渡したくなんです。
だからこそ、ライバルとの競合は必須です。
他に欲しい車がない場合はOEMでも良いですし、経営資本の異なるディーラーで同じ車同士でも大丈夫です。
※OEMとはエンブレムだけ変えて違うメーカーで売られている車です
ライバル車の例
ワゴンR・ムーヴ・N-BOX・デイズ
N-BOX・タント・スペーシア・デイズルークス
ハスラー・キャスト
アルト・ミライース
OEMの例
スズキワゴンR→マツフレア
スズキハスラー→マツダフレアクロスオーバー
スズキMRワゴン→日産モコ
などです。
もっと知りたい方はこちら
経営資本の異なる販売店とは
基本的にディーラーは県ごとに経営資本が異なります。
経営資本が同じ販売店だと、顧客名簿も共有していますし、値引きの範囲も決められているでしょう。
だから、値引きを引き出すために経営資本の違う販売店での競合はかなり効果的なんです。
ではどうやって見つけるのか？
まず近くの販売店を検索してみてください。
メーカーの公式サイトかグーグルで検索すると出てきますよ。
日産の販売店を探すとしましょう。
日産の販売店検索から検索してみます。
愛知県の豊田市周辺の日産店を検索すると
三河日産自動車株式会社 日産ギャラリー豊田梅坪
三河日産自動車株式会社 日産ギャラリー三好インター
三河日産自動車株式会社 日産ギャラリー岡崎大樹寺
三河日産自動車株式会社 日産ギャラリー岡崎宇頭
日産プリンス名古屋販売株式会社 日進店
愛知日産自動車株式会社 豊明店
日産プリンス名古屋販売株式会社 豊明店
・
・
・
と出てきます。
この中で経営資本の異なる店舗は
- 三河日産自動車株式会社
- 日産プリンス名古屋販売株式会社
- 愛知日産自動車株式会社
の3店舗です。
基本的にどのメーカーもおなじで、
○○ △△店
となっています。
この○○の違うお店が経営資本が違うということです。
また、トヨタの場合「トヨタ店」「カローラ店」「トヨペット店」「ネッツ店」の4つがあります。
それぞれ経営資本が違うので、取り扱っている車があったら積極的に回ってみましょう。
軽自動車はネット店とカローラ店で取り扱っています。
交渉の仕方、言い方
ライバルが決まったら見積もりを取ってみましょう。
そのときに、大事なのが「本気で買う姿勢」を見せることです。
冷やかし客と思われたら値引きも出ません。
なので、買う気ありますよ～というのをアピールしないといけません。
「3月までに買い換えようと思っているのですが、N-BOXとタントで迷っているんです」
などと、期日を伝えるのも効果的ですね。
あと、車種やタイプが決まっているのもポイントです。
そして、2～3台で迷っているのも伝えておくとジャブ程度になるでしょう。
営業マンの出方を見ながら、何度か足を運んで交渉をしていきましょう。
交渉のポイントは駆け引きです！
営業マンのタイプや雰囲気で言う言葉を選びながら駆け引きを楽しみましょう。
2.営業マンとの駆け引き、仲良くなってボスを倒そう
まず覚えておいてほしいのが、営業担当者は敵ではないことです。
担当者さんを仲間にして大ボス（所長クラス）を倒すことを考えましょう。
担当者がいきなり所長クラスなら、相手はかなり強敵です。
値引き初心者なら言いくるめられてしまう可能性が高いです。
油断せず言葉を選んで交渉していきましょう。
担当者を味方につけるには、いきなり値引き交渉をするのはNG！
まずは世間話などをしてコミュニケーションを取りましょう。
共通ポイントを見つけて（子どもとか趣味とか）距離感を縮めるのもいいですよ。
親近感を高めてから交渉をすると効果は倍増です！
ただ、中には反りが合わない担当者もいるでしょう。
そういう場合は、諦めるか違う店舗に行って
「○○店にも行ったのですが、担当者さんと相性が悪くて・・・」
などと正直に話しても良いかもしれませんね。
軽自動車と行っても、高い買い物です。
気分良く買うために、担当者さんとの相性はとても重要になってきますよ。
2回目か3回目にディーラーに行ったときに、交渉をしていきましょう。
交渉の仕方としては、妻や親など第3者を出すのもいいでしょう。
「僕はN-BOXが気に入っていて、○○さんから買いたい！と思っているのですが、妻が納得しないんです。」
「妻はタントのほうがデザインがいいし安い！って言うんです。普段は妻のほうが乗る機会が多いのでなかなか強く言えないんです。ﾄﾎﾎ」
「ただ、予算面でタントより魅力を出せば納得してくれると思うんですが、値引きやサービスってどのくらいできますか？」
などと言ってみましょう。
うまく交渉していくとある程度の値引きは引き出せると思います。
そしたら、その条件を持ってダイハツへ！
タントの担当者にも同じように交渉していきます。
さらなる好条件が出たら、それを持ってホンダへ。
「タントがかなり好条件が出てしまいました。妻の目の輝きが違います。このままだと僕が負けてしまいますよ！N-BOX、もうひと踏ん張りお願いできませんか？」
と、さらなる値引きを求めて交渉してみましょう。
このあたりで、「これ以上はムリです」となることもありますし、「頑張ります！」となることもあります。
「ムリです」と言われたら、素直に納得せず妥協点を見つけていきましょう。
「値引きが無理なら下取りを出すので、査定額UP出来ませんか？」
「オプションサービスしてくれませんか？」
「端数を負けてくれませんか？」
などなど。
3.ハンコを片手に最後のひと押し！
最終段階に入ったら、印鑑と住民票をもってディーラーに臨みましょう。
最終決戦です！
ここまで来たら最後の大勝負。
「ズバリ、○円になるなら今この場で契約書にハンコを押しますよ」
と言って印鑑を机の上に出す。
ちょっと厳し目の数字を言うことで、販売店側の限界値引きが出てくることがあります。
例えば
「180万円になったら契約します！」→「185万円で限界です・・」
という感じで、ちょっと多めに値引きをふっかけることがポイントです。
それで、タントのほうが条件が良ければ、ハンコを引っ込めてタントを変えば良いんです（笑）
現金一括とローンはどっち？
厳禁一括払いとローンの場合、どっちが値引き交渉しやすいか？
ズバリ、ローンです。
現金一括のほうが良さそうですよね。
「現金一括で買うからまけてよ」
というお客さんもいるでしょう。
でも、それは間違い。
先程も言ったように、ローンを組んだほうがディーラーが儲かるのです。
だから、ローンのほうが交渉が成功しやすいです。
金利を下げたり、値引きに上乗せしたりできるので、積極的に交渉してみましょう。
値引き交渉テクニックが学べるおすすめの雑誌
車を買おうかな？と考えているなら、おすすめの雑誌があります。
それは「月刊自家用車」という雑誌です。
僕は定期購読しているんですが、値引き交渉に役立つ情報が満載です！
中でも「松本隆一の値引き生情報」というコーナーがとっても役立ちます。
毎回色んな人が値引きに挑戦するのですが、ガンガン限界値引きを引き出しているんです。
その交渉の一部始終がリアルに書かれていて、交渉が苦手な方やどうやって交渉すれば良いのかわからない方は、一冊買って読んでみてください。
「ここまでやるんだ・・・」
と思うでしょう（笑）
ここまで読んで「面倒くさそうだな・・・」と感じた人もいると思います。
そんな方には、取っておきの方法を伝授しましょう。
買い替えの方限定ですけど、たったこれだけのことで平均16万円もお得になりますよ！
たったこれだけで16万円も！愛車を高く売るポイント
値引き交渉は確かに面倒です。
軽自動車の場合は、一生懸命値引き交渉しても、5万円から8万円にUPと3万円程度しか上がらないこともあることです。
しかし、次の方法を行うことによって平均16万円もお得に買い換えることが出来ます。
中には52万円も得した方もいるので必見です。
といっても怪しい話ではありません。
愛車をディーラーに下取りに出すのではなく、買取専門店に売るだけです。
一般的にディーラー下取りよりも、買取専門店のほうが高く買い取ってくれる傾向にあります。
なぜなら、買取専門店は独自の販売ルートを持っているので、それぞれの会社で競争しているからです。
そうです、下取りも「競合」なんです。
複数の買取専門店に見積もりを取ることによって、各社が入札するので、本気で狙っている業者は高い金額を付けてくれます。
あなたの車が、10年落ちのオンボロ車でも大丈夫！
あなたはオンボロと表いても、海外ではまだまだ乗れます。
そういった海外への販売ルートもあるので、下取りに出すよりも高く売れるというわけなんです。
また、ディーラーに下取りUP交渉をする時の材料としても使えますよね。
車の査定はとっても簡単です。
無料だしたった1分で完了するので、気軽にやってみてください。
実際に僕も使ってみました。
10年落ち、10万キロオーバーのパジェロミニ。
ディーラーに下取り価格を聞いたところ5万円と言われたんです。
その当時は「こんなオンボロでも5万円ならまだいいか」と思ってしまいました。
でも、一括査定を利用してみた結果、一番高い業者が17万円で買い取ってくれたんです。
ネットで入力して砂底してもらうだけで、12万円もお得になっちゃいました。
12万円値引き上乗せと同じですよね。
お得に買いたい方はぜひ査定してみてください。
→たった1分で完了。無料でできる一括査定を試してみるならこちら
査定をすると、業者から電話がかかってきます。
電話に出れないときにやらないほうがいいです。
電話に出ないと結構しつこく鳴らしてきますから。
電話に出ると、査定額を教えてくれます。
そして、出張査定のお誘いもしてきます。
まずは各社の査定額を効いて、査定額の高い3社くらいを呼ぶと良いでしょう。
出張査定が決まってからも電話が来たら「もう決まりました！」と伝えましょう。
電話に出ないとずっとかかってきますが、決まったと伝えたらピタッと電話が止まりますよ。
まとめ
軽自動車は利益があまりないので値引き額も少ないです。
10万円の値引きが出来たら合格！と思っていてもいいでしょう。
ただ、交渉をしないと値引きなしか3万円程度となってしまいます。
だから、値引き交渉するのは当たり前。販売店側も交渉してくるものと考えて価格設定をしています。
交渉の仕方は、
1.ライバル車と競合させる
2.営業マンと仲良くなって駆け引きをする
3.最後のひと押し！
4.愛車を高く売る
です。
特に4番は大事です。
交渉が面倒くさい方、苦手な方、更にお得に買いたい方は4番に一番力を入れてみてください。
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いつやるの？今でしょ・・・って古っ！！！！
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